(343) 270 04 04
Офис и оптовый комплекс

Журнал "Деловой Квартал" ? 42 (758) от 22 ноября 2010
Автор: Дмитрий Шлыков

Основатель компании «-Сантехкомплект-Урал»- Николай Глущенко честно признается: в этот бизнес попал случайно в неопределенные 90-е гг. Чтобы закрепиться на рынке и превратить маленькую фирмочку в крупного игрока, за 15 лет он научился не доверять хорошим менеджерам по продажам, придумал, как взять под контроль чужие бизнес-процессы, и нашел запасной вход в многомиллионные государственные программы.

По большому счету, клиенту все равно &mdash- работать с «-Сантехкомплект-Урал»- Николая Глущенко или с любым другим поставщиком. Объективной разницы &mdash- никакой. Ни по ассортименту, ни по ценам разительно отличаться от конкурентов не получается. Все продают примерно один и тот же товар по сопоставимым ценам. -
Потому, установив контакт с клиентом один раз, г-н Глущенко начинает все глубже проникать в его бизнес. Договоры закрепляет на уровне генерального директора и выстраивает схемы совместной работы так, чтобы отказаться от услуг «-Сантехкомплект-Урал»- контрагенту было максимально тяжело.

Стать незаменимым

«-Профессионализм менеджеров &mdash- это наша главная гордость и одновременно главная головная боль»-, &mdash- уточняет Николай Глущенко. Продавец, проработавший в компании несколько лет, поименно знает специалистов, принимающих решения о закупках, умеет с ними договариваться. И такой работник &mdash- главный козырь оптового поставщика в борьбе с конкурентами. -
Но часто этот сотрудник &mdash- единственное связующее звено с компанией-клиентом. От него одного может зависеть судьба многомиллионных контрактов. И от такой зависимости следует избавляться всеми доступными средствами, считает г-н Глущенко: -
&mdash- Личные связи менеджера по продажам играют нам на руку до тех пор, пока он не решит уволиться. Сотрудники приходят и уходят. От этого никуда не денешься. Полностью исключить текучку кадров я не могу. А когда работник с нами расстается, то, как правило, пытается увести с собой заказчиков. -

Уносит клиентскую базу? -
&mdash- Клиентская база &mdash- это всего лишь список телефонов и фамилий. Сама по себе она ценности никакой не представляет. Важно &mdash- насколько конкретный сотрудник значим для клиента. Если, кроме него, с покупателем никто никаких связей не имеет, он гарантированно заберет с собой заказчика. -
Потому взаимоотношения с клиентом не должны ограничиваться договорами на уровне специалистов отдела продаж. Между двумя компаниями должно быть как можно больше ниточек, чтобы, когда одна из них порвется, связь не распалась. -

Если наш менеджер по продажам договорился с менеджером по закупкам, переговоры не прекращаются. Начальник отдела продаж договаривается с начальником-снабженцем. И так дальше. На каждом уровне &mdash- свои договоренности. В конечном счете я должен очутиться в кабинете гендиректора фирмы-клиента. В идеале я подпишу с ним соглашение о сотрудничестве. Юридической силы оно не имеет. Но дает понять: руководителю компании не все равно, у кого покупать сантехнику. -

Зачем генеральному директору вникать в эти вопросы? Цены и сервис все равно у всех продавцов примерно одинаковые. -
&mdash- Вот поэтому с момента основания «-Сантехкомплект-Урал»- я строил не просто торговую компанию. Мы продаем товар, возможности и решения. -

Это просто лозунг. Подтвердите примером. -
&mdash- Хорошо. Например, «-Атомстройкомплекс»-. Чтобы договориться с этим застройщиком, мы потратили полтора года. Поначалу с ними работали наши менеджеры по продажам. Договаривались о небольших разовых контрактах. Со временем объемы поставок росли. Договоры подписывали уже на уровне руководителей отделов. В конечном счете мы подписали несколько соглашений. И теперь у нас &mdash- совместные комплексные программы.
 -
Что это означает? -
&mdash- Это означает, что на объекты «-Атомстройкомплекса»- «-Сантехкомплект-Урал»- заходит, по сути, как один из подрядчиков. Мы не просто продаем трубы. Мы поставляем системы отопления и водопровода, т.е. полностью комплектуем новостройку всей необходимой сантехникой, следим за ее монтажом. А впоследствии &mdash- несем материальную ответственность за качество нашей работы. -
При такой схеме отказаться от наших услуг застройщик, конечно, может. Но для этого нужны веские причины, к которым увольнение линейного сотрудника не относится. -

То есть, по сути, ваша задача &mdash- стать частью чужого бизнеса? -
&mdash- Можно и так сказать. Нам важно стать партнером. Сейчас этим словом разбрасываются. Но я четко различаю партнера и клиента. Клиент пришел, купил партию заглушек, например. И ушел. А партнер &mdash- это тот, с кем мы работаем вместе. Мы зависим от него. Он &mdash- от нас. И нам нужно максимально прочно закрепиться в его бизнес-планах, чтобы стать как минимум полезными. А в идеале &mdash- незаменимыми. Схемы могут быть разными. Так, с «-Ренова-СтройГруп»- мы подписали тройственное соглашение.
 -
Это как? -
&mdash- Суть вот в чем. Перед этим застройщиком поставили вполне конкретную задачу: возвести в Екатеринбурге новый микрорайон, причем быстро и по возможности дешево. Потому ему, в частности, нужны материалы по ценам ниже среднерыночных. -
«-Ренова-СтройГруп»- заключила с нами соглашение: гарантировала серьезные и стабильные объемы закупок. С этими гарантиями мы пришли к поставщикам конкретных материалов. Они поняли, что контракт большой и долгосрочный, и согласились снизить расценки. -
То есть под конкретный проект мы создали особые ценовые условия. Стали связующим звеном между застройщиком и производителями сантехники. Гарантировали строителям низкие закупочные цены, а поставщикам &mdash- большие объемы продаж. И опять же добились того, что отказаться от наших услуг просто так «-Ренова-СтройГруп»- не может. Если уйдем, тройственное соглашение рухнет.

Продавать все

Оптовый продавец сантехники может брать на себя все работы по комплектации объектов. Он сам способен создавать схему размещения оборудования и сам определять, какие теплопункты, трубы, раковины, унитазы и пр. устанавливать, &mdash- рассуждает Николай Глущенко.

Это идеальная схема внедрения в чужой строительный бизнес &mdash- когда застройщик полностью доверяет своему поставщику. И на первых порах «-Сантехкомплект-Урал»- пытался стать таким незаменимым советчиком и полноправным партнером. Попытка оказалась неудачной, признает г-н Глущенко: -
&mdash- В первые годы работы у меня было свое видение развития стройиндустрии. Мне казалось, что со временем советская строительная отрасль пойдет по пути капиталистического Запада. -
Принципиальная разница подходов к возведению домов у нас и у них вот в чем. В Советском Союзе строили из самых дешевых материалов. Себестоимость выходила мизерная. Зато цена последующей эксплуатации таких зданий зашкаливала. На Западе &mdash- с точностью до наоборот. Материалы &mdash- самые дорогие. Зато стоимость эксплуатации близка к нулю. -
И по логике наш строительный рынок должен двигаться в сторону западного подхода. Потому первоначально «-Сантехкомплект-Урал»- делал ставку на дорогую сантехнику. В частности, мы продвигали металлопластиковые трубы Rehau. Они дороже обычных стальных. Но зато гарантированно служат без прорывов минимум 50 лет. -

Не пошло? -
&mdash- Ну почему же? Пару домов мы ими даже укомплектовали. Но на этом все заглохло. -

Слишком дорого? -
&mdash- Это как посмотреть. С моей точки зрения, не слишком. В пересчете на себестоимость 1 кв. м такие трубы дают увеличение всего на 20 руб. Но у клиентов логика другая. По сравнению с обычными металлическими трубами Rehau дороже в три раза. И это для них главное. -
Я пытался объяснять, что взамен-то они получат нулевые затраты на эксплуатацию. Но это застройщика, понятно, не интересует. Ему построить надо. А эксплуатировать будут другие люди.
 -
И вы сосредоточились на дешевых материалах? -
&mdash- Нет. Я сделал вывод: нельзя в лоб указывать покупателю, что брать. Лучше предложить ему максимальный выбор. Что ему нужно &mdash- то и поставим. И в ассортименте должно быть все: и самое дорогое, и самое дешевое. И уж, тем более, ни в коем случае нельзя продвигать товар одного производителя. -

Получается, клиенту нужен простой продавец, который лишь предлагает товар, но сам ничего не решает. А как же ваши принципы внедрения в чужой бизнес? -
&mdash- Клиенты разные бывают. Я говорю о том, что не стоит навязываться. Нужны простые дешевые комплектующие? Приходи и забирай. Хочешь совета? Посоветую. Готов доверить мне работы на стройке нового дома? С удовольствием!

Обойти государственные тендеры

Муниципальный заказ стал для «-Сантехкомплект-Урал»- важной частью бизнеса, когда государство сильно нарастило объемы закупок сантехники, запустив по всей стране программу модернизации жилого фонда. На ремонт домов Свердловской области федеральный бюджет выделил в этом году 2 млрд руб. В прошлом &mdash- 6 млрд руб.
 -
В рамках этой программы «-Сантехкомп-лект-Урал»- меняет трубы, радиаторы, устанавливает приборы учета воды и тепла и т. п. В сумме на господрядах компания зарабатывает порядка 5% своего годового оборота. «-Доля небольшая. Но если учитывать, что наши годовые обороты превышают 1 млрд, сумма набегает нормальная»-, &mdash- комментирует Николай Глущенко. -
Но с органами власти партнерские отношения, такие же, как с частными компаниями, наладить не получается. Следуя закону, все госконтракты заключают по итогам открытых тендеров. И главный критерий &mdash- цена, поясняет г-н Глущенко: -
&mdash- На муниципальных конкурсах, случается, заявляют такие расценки, каких ну просто не бывает. Страшно дешево! Недавно мы участвовали в тендере на поставку десяти теплообменников в Кировград. На этот конкурс заявились больше десяти компаний. Выиграла в итоге никому не известная фирмочка, предложившая цену в разы ниже всех остальных. -
Теплообменник &mdash- это сложный агрегат. Он обязательно должен быть изготовлен из высококачественной стали. А за те деньги, которые предложили они, его можно собрать только из папиросной бумаги. -
И чего добились? Закупили эти теплообменники. Объявили тендер среди подрядчиков на их монтаж. В итоге &mdash- ни одного желающего. Никто из подрядных организаций не захотел отвечать за оборудование, которое через пару дней выйдет из строя.
 -
Закупать все самое дешевое муниципалитеты обязывает закон. Все на это жалуются. Никто ничего поделать не может. -
&mdash- Дело не только в законе. Органы власти вправе прописывать в документах тендера требования к качеству оборудования. Закупать не черные стальные трубы, которые быстро сгниют, а металлопластиковые, например. Но они сами зачастую придерживаются логики «-чем дешевле &mdash- тем лучше»-.
 -
И вы изменить ситуацию не можете? -
&mdash- В некоторых случаях &mdash- можем. Иногда продаем небольшие партии по ценам ниже себестоимости. Грубо говоря, на пробу. -
Так работаем, в частности, по трубам большого диаметра для водопровода. Муниципалитет говорит: не хотим закупать дорогие трубы, денег у нас нет. Мы отвечаем: хорошо, купите у нас по предельно низкой цене 100 м хорошей трубы. Попробуйте. Оцените стоимость монтажа и эксплуатации. -
Продаем ниже себестоимости. Они монтируют. Довольно быстро понимают все плюсы. И на следующем тендере заявляют уже эту продукцию. Нам остается выиграть конкурс и продать следующую партию уже по выгодной для нас цене. -
Очень рискованно. -
&mdash- Да. Но эффективно. По такой схеме мы работали, например, в Каменске-Уральском и в Новоуральске. Правда, это на самом деле частности. На муниципальные тендеры мы редко выходим сами. В основном &mdash- в связке со строителями. -
Происходит это так. Строительная компания выигрывает конкурс на капитальный ремонт целого дома, куда входят: установка новых лифтов, покраска подъездов, замена сантехники, само собой, и т. п. Получив заказ, эта компания нанимает субподрядчиков. В том числе &mdash- нас.

Но это не способ обойти заниженные расценки государственных конкурсов. Строитель ведь тоже выиграет только в том случае, если предложит минимальную цену. И он точно так же может установить вам такую планку, что придется продавать теплообменник из папиросной бумаги. -
&mdash- Такое может быть. Но мы просто откажемся от этого контракта. Получить заказ по госпрограмме для нас не самоцель.
 -
Но вы же ничего не теряете. Просят самое дешевое &mdash- вы продаете самое дешевое. А отвечать в конечном счете будет строитель. Он выиграл конкурс. С него и спрос. -
&mdash- Если человек к нам приходит, покупает дешевые материалы неизвестно куда и неизвестно зачем &mdash- пожалуйста. Это его право. Но если мы со строителем работаем вместе по конкретному объекту, я его подставлять не хочу. Мне важно сохранить отношения. -
Пострадав один раз из-за того, что мы укомплектовали объект некачественными материалами, он, скорее всего, не станет с нами больше работать. И зачем это нужно? Проще и честнее отказаться.

Николай Глущенко -
Основатель компании «-Сантехкомплект-Урал»- -
Родился 3 января 1943 г. -
Образование: -в 1964 г. окончил Омский институт инженеров железнодорожного транспорта. -
Карьера: -1965-1969 гг. &mdash- стажер &mdash- старший инженер лаборатории автоматизированных сортировочных станций уральского отделения Всесозного НИИ железнодорожного транспорта- 1969 -1971 гг. &mdash- инженер-конструктор &mdash- руководитель группы предприятия «-Уралэнергоцветмет»-- 1973-1991 гг. &mdash- руководитель бригады &mdash- заведующий проектно-конструкторского отдела ВНИКИ «-Цветметавтоматика»-- 1991-1994 гг. &mdash- директор СП «-Ардис»-- 1994-1995 гг. &mdash- директор техно-торгового центра «-Стасим»-- в 1995 г. создал компанию «-Сантехкомплект-Урал»-, которую возглавляет до сих пор. -
Достижения: -медаль «-За трудовую доблесть»-, более десяти патентов на изобретения. -
Семья: -женат, двое детей.




© 1995…2017 «УЦСК «Сантехкомплект-Урал»
Продвижение сайта:up-promo.pro
Яндекс.Метрика